不動産オーナー様と携帯キャリア様、両者の最善解を見つける営業の醍醐味

屋内インフラシェアリング置局交渉

H.H.

2022年10月中途入社

PROFILE: 通信建設工事会社で携帯キャリアの基地局の施工管理やエリア設計に従事。携帯キャリアへの出向も経験し、基地局を設置するための用地交渉を担当。2022年、JTOWERに入社。現在は置局交渉担当として主に大型施設における企画営業を担当するほか、課長としてチームのマネジメントも担う。

提案が見送られても数時間後には新しい提案を持ってくる、JTOWERのスピード感と本気度に驚いた

JTOWERとの出会いや、入社したきっかけを教えてください。

以前在籍していた通信建設会社から携帯キャリアへ出向し、基地局設置の業務を担当していた際、ビジネスパートナーとして、会社を立ち上げて間もないJTOWERとコミュニケーションをとる機会がありました。2014年にイオンモール多摩平の森でJTOWERがインフラシェアリングを初めて導入した時も、私は携帯キャリア側の担当者として導入の検討に携わっていました。
当時は、通信環境整備を行う際は携帯キャリア各社が個別にそれぞれの基地局を設置するのが主流でした。海外ではすでにインフラシェアリングの普及が進んでいましたが、日本では過去に例がなく、携帯キャリア以外で、インフラシェアリング事業者という存在が複数の携帯キャリアを取りまとめて、通信環境整備をシェアリングで成功させるのは難しいだろうと思っていました。

しかし、JTOWERは違いました。携帯キャリア側でJTOWERからの提案が見送られても、数時間後には新しい提案を持ってくる。そのスピード感と本気度にとても驚きました。
大企業では社内検討に時間がかかることが多い中で、次々と新しいことに本気で、前のめりに挑戦するその姿を見ていました。そのうちに、インフラシェアリングというビジネスモデルだけでなく、JTOWERの社風にも興味と魅力を感じるようになりました。

その後転職を考えたとき、インフラシェアリング事業の将来性にも強く惹かれ、縁あって入社を決めました。

現在の仕事内容について教えてください。

私の主な仕事は、新築予定の不動産オーナー様へインフラシェアリング導入のご提案をすることです。
電波の性質上、大規模な建物や高層ビルなどの室内では、屋外の基地局からの距離や遮蔽により、携帯電話がつながりにくい「不感知エリア」となることがあります。そのため、屋外とは別に、屋内専用の通信インフラを構築する必要があります。
その際、私たちが提案するのが「インフラシェアリング」です。携帯キャリア各社が個別に配線やアンテナを設置するのではなく、設備をひとまとめにして設置します。これにより、不動産オーナー様にとっては省スペース、省電力化が実現されることに加え、複数の携帯キャリアとの調整もJTOWER一社のみのやり取りで済むため、大幅な省力化につながります。

具体的な営業活動としては、営業企画チームが収集した新築物件の情報をもとに、不動産オーナー様へアプローチをします。 その上で建物の図面をいただき、社内の設計担当や携帯キャリアの営業担当と連携を取りながら、基地局の設置場所や方法を調整します。導入が決定した後は、建設担当と一緒に現場で打ち合わせを行ったり、不動産オーナー様と機器の設置に関する契約手続きを進めたりします。導入前から導入後まで、社内のさまざまな部署と協力してプロジェクトを進めていくことが特徴です。

不動産オーナー様と携帯キャリア様、両者の考えを尊重し、話の落としどころを見つけるところが難しさでもあり、営業の腕の見せどころ

JTOWERだからこそ得られるやりがいや魅力について教えてください。

通信環境は、今や建物に欠かせない重要なインフラの一つです。スマートフォンでの決済、動画視聴やSNS、生成AIの利用など、私たちは日常的に大容量の通信を利用しています。この通信トラフィックは、今後もますます増大していくことが見込まれています。こうした状況で、十分な通信環境を整備は、施設の提供価値として非常に重要な要素となりました。
そのため、インフラシェアリングでの通信環境整備に対しても「ただ繋がる」というだけでなく、より高い通信品質や効率性が求められています。また携帯キャリア様各社でネットワーク整備に対する考え方や方針も異なりますので、粘り強く交渉を続けていくことが重要です。

そうした中で、建物の通信環境にご満足いただき、不動産オーナー様から直接感謝の言葉を頂けることに大きなやりがいを感じます。JTOWERのこれまでの実績や技術力、携帯キャリア各社との交渉力に価値を感じていただき、通信環境整備を安心してお任せいただけることが何よりもうれしく感じています。

仕事の難しさはいかがでしょうか。

不動産オーナー様と携帯キャリア様では、通信環境整備に対する考え方が異なることがあります。例えば以前は、建物の各部屋に固定電話を設置していましたが、現在は携帯電話へ切り替えが進み、通信環境が業務の重要な基盤となっています。そのため、機械室や電気室など、通常一般の方が立ち入らない場所でも業務上、携帯電話の利用シーンが増えています。結果として、不動産オーナー様は、関係者しか利用しない場所でも通信環境の整備を望む傾向が強くなっています。
一方で携帯キャリア様は、できるだけ効率的に、より多くの一般の方につながる通信環境を提供したいと考えます。
どちらも私たちの大切なお客様であるため、両者の考えを尊重し、話の落としどころを見つけることがこの仕事の難しさであり、営業の腕の見せどころでもあります。

JTOWER全体や、部署の雰囲気はどのように感じていますか？ 風通しが非常に良い会社だと感じています。工事の専門知識など、営業だけではわからないことも、他部署のメンバーに気軽に聞ける雰囲気があります。役員も同じフロアにいるため、コミュニケーションがとりやすいですね。

これから応募される方や、応募を検討している方へメッセージをお願いします。

「営業」という言葉を聞くと、経験がないと難しいと感じるかもしれませんが、JTOWERでは、様々な業界や職種の出身者が個々の強みを活かして活躍しています。例えば、私は通信業界出身ですが、営業の経験はありませんでした。それでも、通信業界で培った経験や知識が、お客様への提案や社内外の調整に活きています。
これまで皆さんが培われた個々の経験を活かして、インフラシェアリングという新しいビジネスで、共に挑戦いただける方をお待ちしています。